Sistema
Comercial
Asignación · Comisiones · Meta Radeco
Reglas claras antes de que existan conflictos. Un sistema donde la comisión se gana con gestión demostrable, el cliente pertenece a Radeco y el mejor vendedor del mes se define con datos, no con opiniones.
Sin reglas, la comisión
genera conflicto
Con un nuevo vendedor incorporándose al equipo, estos riesgos dejan de ser hipotéticos. La regla de "el cliente es de quien lo atendió primero" incentiva exactamente lo que queremos evitar.
Acaparamiento
Un vendedor etiqueta contactos a su nombre solo para "reservarlos", sin darles seguimiento real.
Doble reclamo
Dos vendedores contactan al mismo cliente y ambos reclaman la venta sin una regla previa que decida.
Clientes dormidos
Oportunidades acumuladas sin actividad que nadie puede tocar porque "tienen dueño".
Anti-colaboración
Vendedores que ocultan información o evitan pedir apoyo técnico por miedo a perder la comisión.
Comisión indebida
Radeco termina pagando una comisión que no corresponde, basada en versiones verbales y no en registros.
Llamadas invisibles
La gestión telefónica no queda registrada, no produce aprendizaje y no se puede medir ni premiar.
Cuatro principios
que ordenan todo
Toda la política de comisiones se sostiene sobre estas cuatro reglas. Si Gerencia aprueba estos principios, el resto del sistema se deriva de ellos.
El cliente es de Radeco
Ningún cliente pertenece personalmente a un vendedor. El vendedor recibe una asignación temporal para gestionar una oportunidad; la relación comercial pertenece a la empresa.
Se protege la oportunidad, no el cliente de por vida
Un cliente puede consultar hoy por una rastra y mañana por una bomba. La protección aplica a cada oportunidad específica mientras exista gestión activa y documentada.
Sin evidencia, no hay comisión
Reclamar una comisión exige trazabilidad: oportunidad asignada en Kommo, seguimientos, cotización enviada, llamadas con resultado y participación comprobable en el cierre.
La asignación caduca si no se trabaja
Cada estado del lead tiene un tiempo máximo sin actividad. Al vencerse, la oportunidad pasa a bandeja de recuperación, a otro vendedor o a campaña de reactivación.
Tiempos propuestos
de gestión
Umbrales iniciales de control. Verde: alertas de gestión. Dorado: la oportunidad entra en zona de reasignación.
Lead nuevo sin atención
Revisión inmediata. Todo lead nuevo debe contactarse dentro del plazo establecido.
Oportunidad sin seguimiento
Alerta. Ninguna oportunidad activa puede quedar sin próxima tarea programada.
Sin gestión justificada
Posible reasignación a otro vendedor o a bandeja de recuperación.
Sin actividad real
Cliente disponible para reactivación por cualquier vendedor del equipo.
Cada llamada deja
un registro
Kommo sigue siendo el sistema principal de oportunidades. Google Sheets funciona como tablero diario de productividad: consolida llamadas, resultados y próximas acciones. El indicador principal no es cuántas llamadas, sino cuántas llamadas con resultado y próxima acción registrada.
Seleccionar
Base o tarea del día
Revisar
Historial del cliente en Kommo
Llamar
Gestión comercial o técnica
Registrar
Resultado en Google Sheets
Actualizar
Oportunidad en Kommo
Agendar
Próxima tarea con fecha
Medir
Conversión y aprendizaje
Llamadas efectivas o intentos gestionados por día durante capacitación.
Gestiones telefónicas diarias, ajustadas según mensajes, cotizaciones, visitas y complejidad técnica.
¿Quién cobra?
Siete casos resueltos
Cada situación real que puede darse en Radeco, con su regla predefinida. Haz clic en cada escenario.
Venta gestionada de inicio a fin
El vendedor recibió o prospectó el contacto, calificó, cotizó, dio seguimiento, negoció y cerró. Todo con registro en Kommo.
Comisión completa (100%) para el vendedor responsable.
Cierre con apoyo técnico
El vendedor mantiene la gestión, pero un técnico o el jefe comercial participa para resolver la parte técnica de la negociación.
La comisión se mantiene 100% para el vendedor. El apoyo técnico es parte del proceso interno normal y no divide la comisión.
Dos vendedores trabajaron la venta
Un vendedor prospecta y desarrolla la oportunidad; otro toma el proceso después y logra el cierre. Ambas gestiones están registradas.
Modelo 30/70: evita que alguien espere la mitad de la comisión solo por entregar un contacto. Alternativa evaluable: 50/50. Porcentaje final lo define Gerencia.
Cliente antiguo sin actividad
Un cliente no ha sido atendido durante el periodo definido de caducidad y otro vendedor lo reactiva, gestiona la nueva oportunidad y cierra.
La comisión corresponde a quien demuestra la reactivación y el cierre. Haber vendido a ese cliente años atrás no otorga propiedad permanente.
Cliente llega presencialmente
Antes de crear una oportunidad nueva, el vendedor que atiende debe verificar en Kommo si el cliente ya existe, si tiene cotización activa y quién es el responsable.
Se aplica turno rotativo o vendedor disponible. Si existe un responsable con seguimiento vigente, la continuidad es de él. Nunca se crea una oportunidad sin revisar duplicados.
Mismo cliente, varios canales
WhatsApp, Messenger, Marketplace e Instagram pueden ser la misma persona escribiendo por distintos lados. Los contactos se unifican en Kommo.
Se conserva al vendedor con la oportunidad activa más antigua y seguimiento vigente. No gana automáticamente quien vio el último mensaje.
Venta cerrada por Gerencia
Gerencia interviene para autorizar o cerrar una operación que un vendedor venía desarrollando — o la obtiene y gestiona directamente.
Si la gestión del vendedor está registrada, conserva su comisión. Si la operación fue obtenida y trabajada íntegramente por Gerencia, no corresponde comisión completa, salvo decisión expresa.
Las disputas no se resuelven entre vendedores. Revisión breve con jefe comercial + Gerencia (o delegado) + Marketing cuando el lead provenga de canales digitales. Se revisan fechas, historial de Kommo, llamadas, cotizaciones, tareas y participación real. La decisión se basa en registros, nunca en versiones verbales.
No todos los leads
cuestan lo mismo
Radeco invierte en campañas, contenido, pauta y estrategia digital para que los clientes lleguen. Un lead digital no es un lead gratis: es un cliente que la empresa ya pagó por conseguir. Un vendedor que solo espera a que le lleguen leads no está prospectando — está cosechando lo que Marketing sembró. La comisión debe reconocer quién hizo el trabajo de adquisición.
Ambos canales son adquisición pagada por Radeco: uno con infraestructura y reputación, el otro con inversión en marketing. En ninguno de los dos el vendedor consiguió al cliente.
Digital
Llega por campañas, pauta, Marketplace, WhatsApp o redes. La adquisición la pagó Radeco con presupuesto de marketing.
Presencial
Llega al local por ubicación, reputación y años de marca. La adquisición la hizo la empresa, no el vendedor.
Prospección
El vendedor lo consiguió: llamadas en frío, visitas a fincas y haciendas, referidos gestionados por él, contactos de campo.
Reactivación
Cliente dormido de la cartera, recuperado con gestión demostrable y registrada según las reglas de caducidad.
Comisión base
- El vendedor gestiona, cotiza, da seguimiento y cierra.
- No realizó el trabajo de adquisición: ese costo ya lo asumió Radeco.
- Sigue exigiendo gestión completa y trazable — un lead de la casa mal atendido es inversión perdida.
Comisión plus
- El vendedor hizo el ciclo completo: adquisición + gestión + cierre.
- Premia salir a buscar clientes en vez de esperar a que lleguen.
- Alinea el interés del vendedor con el crecimiento real de la cartera de Radeco.
Origen obligatorio en Kommo
Toda oportunidad debe registrar su fuente. Sin origen registrado, el lead se clasifica como lead de la casa — la duda favorece a Radeco.
SLA digital acelerado
Un lead de campaña se responde el mismo día laboral. Cada lead digital desatendido es presupuesto de pauta desperdiciado.
Meta de prospección propia
Cada vendedor debe generar mensualmente una parte de su pipeline por prospección propia. Recibir leads no reemplaza salir a buscarlos.
Peso en Meta Radeco
La prospección propia suma puntos en Gestión Comercial. Abandonar un lead digital pagado resta más que abandonar uno orgánico.
Si todos los leads pagan igual, los vendedores competirán por quedarse con los leads digitales — que llegan solos y en volumen — y nadie querrá prospectar. Con comisión diferenciada, el lead digital deja de ser un botín por el cual pelear y la prospección propia se convierte en el camino más rentable para el vendedor. El diferencial exacto entre nivel base y nivel plus lo define Gerencia.
Meta Radeco
"En Radeco, cada seguimiento mueve una oportunidad y cada oportunidad impulsa el agro." El Empleado Comercial del Mes no se define solo por quién facturó más — un cierre grande heredado no puede superar a quien trabajó mejor todo el mes. Se define con un tablero de 100 puntos.
Reconocimientos posibles
- Certificado y reconocimiento frente a Gerencia
- Trofeo rotativo + fotografía en cartelera
- Día o medio día libre
- Bono o gift card según presupuesto mensual
- Prioridad para capacitaciones
- Menciones secundarias: mejor seguimiento, mejor uso de Kommo, mejor reactivación, mejor prospección
No es elegible quien
- Tiene leads abandonados o incumple el CRM
- Oculta información o registra datos falsos
- Se apropia indebidamente de clientes
- Genera conflictos o no coopera con el equipo
- Incumple políticas de precios
- Recibe reclamos graves de atención
Plan por fases
Implementación ordenada: primero las reglas, después la cultura, después las campañas, y al final la medición completa.
Corrección rápida
- Google Sheets de llamadas + categorías
- Regla de propiedad de Radeco
- Protección temporal de oportunidades
- Condiciones de reasignación
- Protocolo de conflictos
- Presentación y firma de aceptación
Marca interna
- Lanzamiento de Meta Radeco
- Identidad interna de la campaña
- Tablero mensual de 100 puntos
- Definición de premios
- Reconocimiento público de buenos comportamientos
Campañas comerciales
- Campañas de llamadas y reactivación
- Seguimiento de cotizaciones
- Venta cruzada y rutas comerciales
- Campañas por producto en stock
- Prospección de fincas, haciendas y distribuidores
Sistema y medición
- Ventas y origen del lead por vendedor
- Llamadas, cotizaciones y seguimiento
- Reactivaciones medidas
- Auditoría de comisiones
- Evaluación de cuentas en Kommo
La comisión no se define por quién reclama al cliente, sino por quién demuestra una gestión activa, documentada y efectiva. El cliente pertenece a Radeco; la oportunidad se asigna temporalmente a quien la trabaja.
Decisión pendiente 01
Porcentaje definitivo de comisión compartida: 30/70 propuesto vs. 50/50 alternativo.
Decisión pendiente 02
Tiempos finales de caducidad por línea de producto (maquinaria vs. repuestos).
Decisión pendiente 03
Presupuesto mensual y catálogo definitivo de premios para Meta Radeco.
Decisión pendiente 04
Diferencial de comisión entre lead de la casa (base) y lead propio (plus), y meta mínima mensual de prospección propia por vendedor.